home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 October - Disc 2 / Power Tools (Disc 2)(October 1993)(HP).iso / hotlines / cpethl / ibmsum.txt < prev    next >
Text File  |  1993-02-01  |  4KB  |  115 lines
  1. IBM Competitive Summary
  2. Updated:  Jan 20, 1993
  3.  
  4. IBM SALES STRATEGY
  5.  
  6. An IBM sales rep can be expected to call on decision makers as follows:
  7.  
  8. 1.  CEO
  9. 2.  CIO
  10. 3.  Functional VPs (VP of Manufacturing, VP of Sales and Marketing)
  11. 4.  Director of MIS
  12.  
  13.  
  14. IBM STRENGTHS
  15.  
  16. When calling on a customer, a IBM sales rep is likely to present the
  17. following as IBM differentiators:
  18.  
  19. 1.  Solution to every possible information systems need.  Can provide a
  20.     single vendor solution to virtually any problem.
  21.  
  22. 2.  IBM legacy systems are already in place, giving IBM a superior
  23.     knowledge of existing MIS environment.
  24.  
  25. 3.  Business support at all levels (help CEO make bonus, positive image
  26.     to customers, training for new CIO, systems on loan to programmers,
  27.     etc.).
  28.  
  29. 4.  IBM's size and corporate stability
  30.  
  31. 5.  Ideal solutions for maintaining centralized management control.
  32.  
  33. 6.  Experienced services group and extensive systems integration
  34.     capabilities.
  35.  
  36. 7.  Leading hardware solutions with the AS/400, the technologically
  37.     advanced best selling midrange commercial system.
  38.  
  39. 8.  Leading hardware solutions with the RS/6000, the flexible
  40.     workstation/multiuser server offering leading UNIX performance and
  41.     price/performance.
  42.  
  43. 9.  Flexible financing plans through IBM Credit Corporation (ICC).
  44.  
  45.  
  46. IBM WEAKNESSES
  47.  
  48. An IBM sales rep will want to avoid discussion of the following IBM
  49. weaknesses:
  50.  
  51. 1.  IBM's "product flexibility" is really multiple, incompatible
  52.     products lines, each with a limited range of price/performance.
  53.  
  54. 2.  SAA is "marketecture," as IBM has failed to deliver SAA
  55.     interoperability and distributed computing products.
  56.  
  57. 3.  Mainframe based solutions have the highest cost per MIP.
  58.  
  59. 4.  IBM lacks real commitment to UNIX and open systems.
  60.  
  61. 5.  AS/400 is a 100% IBM lock-in.
  62.  
  63. 6.  Limited high-end performance and lack of RISC technology in the
  64.     AS/400 product line.
  65.  
  66. 7.  Other vendors offer technology that matches IBM's best.
  67.  
  68. 8.  Restrictive financing plans.
  69.  
  70.  
  71. HP WINNING SALES TACTICS
  72.  
  73. When competing against IBM, use the following HP differentiators to
  74. establish HP's parity with or superiority over IBM's differentiators:
  75.  
  76. *  Strong partnerships with third-party software suppliers and systems
  77.    integrators to ensure customers receive the best available solution,
  78.    not just the best solution a single vendor can offer.
  79.  
  80. *  HP Fortune 500 success stories.
  81.  
  82. *  HP's size and strong financial performance.
  83.  
  84. *  Leadership in third-party partnerships (esp.  database] vendors) for
  85.    superior functionality.
  86.  
  87. *  Leadership in RISC.
  88.  
  89. *  Leadership in commercial UNIX sales and functionality.
  90.  
  91. *  Full range of leasing and financing plans, all offered directly by
  92.    HP.
  93.  
  94.  
  95. Establish HP's superiority by contrasting the following HP strengths to
  96. IBM's weaknesses:
  97.  
  98. *  HP's broad, fully compatible product lines from low-end workstations
  99.    to mainframe-performance systems, in contrast to IBM's multiple,
  100.    incompatible product lines.
  101.  
  102. *  HP's delivery of standards based network for interoperability and
  103.    distributed computing solutions today, in contrast to SAA.
  104.  
  105. *  HP's leadership in price/performance, in contrast to the high cost
  106.    of IBM mainframe or even mini-computer solutions.
  107.  
  108. *  HP's leadership in UNIX and Open Systems, in contrast to IBM's half-
  109.    hearted efforts.
  110.  
  111. *  Standards compliance that allow customer to easily move from an HP
  112.    to another vendor's solutions, in contrast to the IBM lock-in of the
  113.    AS/400.
  114.  
  115. *  Leadership in RISC, in contrast to the AS/400.